Lecciones para el inversionista irracional.

Por Dyan Machan
SmartMoney.

Más de un cuarto de siglo después de sufrir un accidente, Dan Ariely, de 44 años, profesor de la universidad de Duke, todavía tiene problemas para escribir en una computadora. En un laboratorio de Israel, donde creció, estaba parado al lado de una llama de magnesio cuando ésta explotó, lo que le produjo quemaduras en más de 70% del cuerpo y dejó su mano derecha permanentemente desfigurada. Su larga y dolorosa recuperación le dio tiempo para observar y pensar sobre los factores que impulsan la conducta humana, por ejemplo, sobre las razones por las que las enfermeras retiran las vendas de la forma más dolorosa posible y sobre los motivos por los que la gente se equivoca cuando se trata de invertir. "Tengo una manera diferente de mirar el mundo", dice. Se interesó particularmente por las áreas en las que la gente repite errores, sin que al parecer aprenda de sus experiencias. Parecía tan… irracional. A partir de esa experiencia surgió una carrera en la cual Ariely ha dedicado su mente lógica a analizar la conducta ilógica, asumiendo un papel de liderazgo en uno de los nichos más fascinantes del mundo de la inversión. Aunque el suyo no es un nombre conocido, ha transformado su experiencia en dos doctorados (uno en Psicología, otro en Negocios), dos libros muy vendidos (de no ficción) y una segunda carrera como conferencista, ya sea para reuniones de la elite empresarial en el Foro Económico Mundial o para emprendedores a la moda que participan en Burning Man (una reunión anual de grupos alternativos que se lleva a cabo en Nevada). Se ha transformado en el más accesible y ubicuo expositor de las finanzas conductuales, una mezcla de psicología y economía que busca explicar lo inexplicable, porque nuestra arrogancia, temores y reacciones precipitadas siguen haciendo que los mercados financieros se salgan de su curso. "Es el conjunto de trabajo más importante para influir nuestra comprensión de las finanzas desde la moderna teoría de las carteras", dice entusiasmado Allan Roth, planificador financiero y blogger cuya firma, Wealth Logic, gestiona más de US$1.000 millones.

En los últimos años, el interés en esta rama de la investigación en finanzas ha crecido en forma sostenida: es igualmente valiosa para los retirados que tienen que decidir si se aferran a sus dividendos o si arriesgan sus ahorros en el mercado de divisas, hasta para el administrador de fondos que está teniendo buenos resultados en un año malo y la empresa de corretaje que está rediseñando sus cuentas de retiro. Y recientemente, por supuesto, la bolsa ha dado a los economistas que estudian las conductas más sobre lo que pensar, a medida que los inversionistas comunes y los de Wall Street empujan las acciones para arriba y para abajo en reacción a las crisis en Japón y Medio Oriente. Para Ariely, cuando usted compra una acción "todo lo que debería contar es si usted piensa que la compañía va a crecer". Pero lo que sus audiencias de inversionistas valoran es su conocimiento de la constante pugna de emociones. "Deberíamos estar ayudando a los inversionistas a superar sus sesgos emocionales", dice Mark Jamison, ejecutivo de Capital One que ha implementado ideas de Ariely tanto en su actual trabajo como en uno anterior en la empresa de corretaje Charles Schwab. "Cuando las instituciones financieras grandes entiendan qué profundo llegan esos sesgos, todos se volcarán a esto", consideró.

El peso académico de expertos como Ariely, prolífico colaborador de publicaciones académicas, ha venido creciendo desde que Daniel Kahneman, economista conductual de Princeton, ganó el premio Nobel en 2002. (Otros dos premiados con el Nobel han elogiado mucho el primer libro de Ariely, así como muchos presidentes ejecutivos). Pero el más notable éxito de Ariely proviene de ser la persona que puede hablar de toda esa investigación en lenguaje comprensible y en videos entretenidos en los que anuncia que se va poner, digamos, un caftán púrpura o disfrazarse de abeja. La pregunta que incluso los admiradores de Ariely se plantean es: ¿este don para llegar a las audiencias equivale a una estrategia coherente para los inversionistas y los consumidores? (Ariely dice que está más interesado en hacer que la gente sea consciente de sus puntos débiles más que en escribir una guía sobre cómo hacer las cosas). Algunos críticos sostienen que es demasiado pesimista respecto a la capacidad de la gente de aprender de los errores. A esto Ariely responde que el optimismo respecto a cualquier aspecto del proceso de toma de decisiones de los seres humanos, incluyendo los vinculados a las inversiones, es –lo adivinó—, irracional. "Desde una perspectiva financiera quiero ser la persona objetiva en una sociedad de gente abiertamente optimista", explica.

En la economía tradicional, los mercados y las personas que participan en ellos son racionales y los compradores y vendedores toman decisiones bien informadas movidas por las leyes de la oferta y la demanda. En el papel, las reglas de ese sistema funcionan elegantemente. El problema es que el mundo real tiende a ignorarlas; un siglo de burbujas y pánicos ha demostrado que la emoción y la ignorancia siempre pueden vencer a la razón y al cálculo. A partir de la década de los 80, los economistas que analizan las conductas humanas se abocaron a determinar si el impacto de los impulsos humanos podía ser calculado, si la gente puede, como dice el título del libro de Ariely, ser "predeciblemente irracional". Resulta que sí puede medirse y que sí somos "predeciblemente irracionales". Las mayores conclusiones de los investigadores incluyen demostrar la persistencia de "la aversión a las pérdidas", lo que muestra que el deseo de minimizar el dolor de perder dinero lleva a la gente a olvidarse de las pérdidas y sobredimensionar sus propios éxitos. (De hecho, repetidos estudios han mostrado que la mayoría de nosotros piensa que somos inversionistas por encima del promedio). Imbuidos de una confianza excesiva, los inversionistas compran acciones cuando están muy altas, convencidos de que van a subir más aún; contactan a administradores de fondos que están en racha ganadora, convencidos de que esa racha se explica por la habilidad y no por la suerte y luego venden acciones cuando se hunden, lo más rápido que pueden para olvidarse del doloroso pasado.

Los economistas conductuales frecuentemente señalan que los humanos no están tan condicionados biológicamente como para ser inteligentes con su dinero; después de todo, la habilidad financiera no era crucial para la supervivencia del hombre de las cavernas. Por su parte, la industria de los servicios financieros ha tomado elementos de estas investigaciones para salvar a los inversionistas de sus peores impulsos cavernícolas con algo de éxito. Los fondos mutuos que permanentemente distribuyen los fondos de los inversionistas entre acciones, bonos y otros activos fueron diseñados, en parte, para evitar que los inversionistas constantemente muevan su dinero para llevarlo a los títulos que están teniendo un desempeño bueno. Han sido rápidamente adoptados por casas de corretaje e inversionistas por igual y han acumulado US$367.000 millones en activos hasta la fecha, lo que representa un incremento de 39% con respecto a un año atrás. Y más corredores y asesores están exhortando a sus clientes a redactar declaraciones en las que especifican sus objetivos de inversión y luego les piden a sus clientes que los vuelvan a leer cuando sus reacciones emocionales a los titulares de los medios los tientan a hacer una movida riesgosa.

Todo esto está muy lejos de lo que Ariely pensaba que iba a ser su vida en sus días universitarios. Pero empezó a interesarse en los procesos de toma de decisiones financieras durante su época estudiantil, dice, cuando trabajó en un estudio sobre lo que los accionistas llaman "anclaje". A los estudiantes de la escuela de negocios se les pidió que escribieran los últimos dos dígitos de sus números de Seguro Social de Estados Unidos como si fuera el precio junto a varios artículos no relacionados entre sí (libros, chocolate, teclados de computadoras). Después se les pidió a los mismos estudiantes que ofertaran por los mismos productos, al estilo de eBay, y aquellos que tenían números de seguridad social más altos habitualmente recibían ofertas más altas. Para Ariely, fue una epifanía. Los consumidores podían atar sus decisiones a precios que no tienen nada que ver con el valor subyacente de lo que compraban. "La oferta y la demanda realmente no jugaban. Es verdaderamente irracional", dice Ariely.

Más recientemente, el trabajo de Ariely lo llevó donde hay más dinero en juego, al lugar donde se cruzan la industria de los servicios financieros y sus consumidores. En un momento en que los bancos y los operadores han transformado las transacciones gratuitas en pilares de sus estrategias de marketing, la investigación de Ariely mostró que las ofertas gratis tienden a atraer a los usuarios a negocios que en conjunto son peores para ellos. Y en 2008, justo cuando prácticas cuestionables en Wall Street comenzaban a hacer caer a la economía, difundió un trabajo respecto a la infidelidad. Resulta que la mayoría de la gente se siente cómoda con una dosis moderada de infidelidad. Si existen los incentivos, pueden torcer las reglas y seguirse considerando "buenas personas". Esa es una razón por la cual Ariely está decepcionado pero no sorprendido por el hecho de que las altas bonificaciones están de vuelta en el mundo financiero. "Si le pago a la gente US$5 millones para que vea los valores respaldados por hipotecas como un buen producto, la mayoría de la gente va a creer que esos papeles son buenos", dice Ariely.

La idea de que la gente es irracional se ha transformado desde entonces en la carta de presentación de Ariely. (Firma sus correos electrónicos, "Irracionalmente suyo"). A los ojos de algunos economistas, esa tesis es una exageración. Incluso muchos expertos conductuales tienden a creer que las personas son racionales con tendencias a cometer errores comprensibles. Los inversionistas que toman medidas imprudentes son "personas inteligentes que resbalaron con una cáscara de banana", argumenta Meir Statman, autor y profesor de finanzas de la Universidad de Santa Clara que ha trabajado extensamente en el campo de la conducta, y llamarla irracional implica que no puede aprender de esos errores. Ariely dice que no ve el asunto tan en blanco y negro. Las personas no pueden ser adiestradas para dejar de ser irracionales, pero pueden encontrar formas de controlar la irracionalidad. Por eso es que es muy partidario de las listas, los recordatorios y otras herramientas para tomar decisiones vinculadas con dinero. Su trabajo como consultor lo ha llevado a trabajar con Intuit, la compañía creadora de software de gestión financiera Quicken.

Cuando nos reunimos con Ariely para tomar un café en el hotel Four Season de Silicon Valley, no estaba con su alocado ánimo no conformista, aunque más tarde se pondría unas zapatillas naranjas cuando se dirigió a un grupo de administradores de fondos de cobertura. Nos dijo que había estado recibiendo enojadas llamadas telefónicas de dentistas, luego de decir por NPR, la radio pública de EE.UU., que tenían incentivos para hacer empastes cuando no son necesarios. Pero no se caracteriza a sí mismo como un exaltado defensor de los derechos de los consumidores. "No me gusta molestar a la gente. Me veo a mí mismo como un mensajero de los datos", dice. De hecho, es el tipo de persona que puede realizar una crítica sin sonar demasiado duro. Puede fríamente analizar las técnicas y las comisiones que cobran los planificadores financieros y puede dar un afable discurso de despedida a la Asociación de Planificación Financiera. Ariely les ha dado las riendas de sus propias inversiones a figuras destacadas. Durante la crisis financiera de 2008, se encontró a sí mismo tentado a vender sus acciones y sus inversiones en fondos mutuos, presa del pánico. En cambio, deliberadamente escribió la contraseña de su cuenta en forma incorrecta varias veces para que temporalmente bloqueara su acceso. El principio que estaba intentando seguir: opere con lo que sea bueno para el futuro, más que llevado por un momento emocional. Meses más tarde contrató a un asesor financiero. "Eliminó la carga emocional", explica.

Sin embargo, no terminó con su escepticismo. Los administradores de fondos no han tenido un gran desempeño últimamente: solamente 36% de los fondos mutuos de gran capitalización de Estados Unidos tuvieron un desempeño mejor que el índice Standard & Poor's 500 en 2010, de acuerdo con Morningstar. Pero los inversionistas están programados para confiar en las autoridades, dice Ariely, por lo que terminan teniendo un desempeño inferior al promedio, y pagando las comisiones más altas asociadas con la administración activa de fondos. Incluso la comisión de 1% anual cobrada por muchos asesores independientes le parece fuera de proporciones a Ariely, que siente que los planificadores financieros habitualmente no lo merecen a menos que se involucren muy profundamente en todos los aspectos del proceso de toma de decisiones de sus clientes.

En esto también, dice Ariely, los consumidores tienen parte de culpa. Somos más tolerantes a las comisiones basadas en porcentajes de lo que somos a que se nos cobre una cantidad específica en dólares. Nos enojamos, por ejemplo, cuando estamos en la gasolinera y vemos subir los números. Pensemos cómo las cosas podrían ser diferentes, propone Ariely, si todas las mañanas tuviéramos que firmar un cheque por US$30 para el administrador de nuestras inversiones. "Eso haría que nos enojáramos porque se vería igual a lo que pasa en la gasolinera", considera. Eso también podría hacer que los inversionistas exigiesen más de sus planificadores, algo que Ariely dice que enfatizó en una reciente charla con un grupo de ellos. (Richard Salmen, ex presidente de la Asociación de Planificación Financiera, dice que en algunos casos, una comisión de 1% representa un descuento sobre lo que un inversionista estaría pagando para administrar su propio dinero y agrega que el valor de la relación entre un cliente y su asesor "es difícil de cuantificar").

Si Ariely manejase el mundo: ¿cómo se comportarían los asesores? Para comenzar, los alentaría a aproximarse a la planificación de los retiros de una manera más matizada, no tratándolos tanto como si fueran una carrera hacia una cifra mágica. Dice que no le gustan las fórmulas que utilizan muchos asesores para calcular lo que alguien cobrará cuando se jubile. "Entran cinco cifras y luego le dicen a uno lo que necesita para ahorrar US$4,5 millones", dice. "¿Qué hago si solamente llego a los US$2 millones? ¿Qué sacrificios debo hacer para el futuro? ¿Cómo postergo parte de mi calidad de vida para más adelante?", dice. Le gustaría ver a la industria financiera haciendo más para ayudar a las personas a prepararse para las consecuencias reales de sus opciones económicas, en parte mediante su cuantificación. "Si se compra un auto, está dejando de lado 700 cafés con leche, tres vacaciones y algunos libros", hace notar.

Pero como admite Ariely, esos cálculos parecen simples para alguien no entendido que no está en medio de las cosas. (No es casualidad que un grupo de investigaciones que ayudó a fundar se llame Centro para una Retrospectiva Avanzada). Se lo conoce por haber gastado un chiste a visitantes desprevenidos, colocándoles un aparatito en los ojales de sus camisas. A menos que usted sepa cómo hacerlo, es sumamente difícil de quitárselo de encima. Una vez que se da cuenta como quitárselo parece trivialmente fácil. Como dice Ariely: "es la maldición del conocimiento".